Monday, January 21, 2008

(#) Menghadapi persaingan (Managemen Pemasaran)

BAB I

PENDAHULUAN


Persaingan Global merupakan suatu tahapan perkembangan fenomena budaya yang mau tak mau harus dilalui oleh perjalanan peradaban maupun sendi-sendi kehidupan manusia. Yang penting adalah, bagaimana menyikapi dan mempersiapkan diri menyongsong datangnya fenomena tersebut.Pada tahap awal menjelang dilancarkannya gagasan untuk membangun sebuah pasar tunggal sistem angkutan udara di Eropa Barat ditandai dengan setiap negara yang mengoperasikan maskapai penerbangannya masing-masing. Dalam keadaan demikian, mereka dihadapkan pada suatu masalah besar mencari solusi original suatu sistem angkutan udara yang mampu berperan mendukung pembentukan pasar tunggal yang diangan-angankan. Selain masalah tersebut, muncul suatu masalah lain yang tampaknya merupakan masalah yang lebih krusial namun yang solusinya merupakan jawaban utama dari dan kemana mereka harus mencari informasi guna menjawab masalah krusial tersebut.

Jacques Naveau mengatakan bahwa "The European Community Commission (ECC) menjelaskan di dalam memorandum pertamanya bahwa mereka telah mencari untuk menemukan sebuah original solution, disamping mengakui adanya keharusan untuk belajar dari Amerika". Mengapa demikian? Tampaknya mereka telah berhasil mendeteksi dan mengidentifikasi keberhasilan peranan regional airlines yang sejak dicanangkannya ADA (Airline Deregulation Act) telah menunjukkan laju pertumbuhan dan pengembangan yang jauh lebih cepat dibandingkan dengan kelompok maskapai penerbangan yang bernama US Majors) dan kelompok Local Air Carriers (yang kemudian bernama US. Nationals).

Tampaknya keberhasilan regional airlines di AS itu telah digunakan sebagai acuan maupun jawaban atas masalah yang lebih krusial di atas, yakni jawaban untuk bagaimana negara-negara di Eropa akan menumbuhkembangkan dan meningkatkan kelompok usaha kecil dan menengah. Kebijakan untuk lebih memusatkan arah pandangan ke usaha kecil dan menengah (UKM) telah menjadi kecenderungan (trend) waktu itu, di mana semakin banyaknya dan meratanya peranan UKM tersebut, maka dinamika perekonomian akan lebih cepat meningkatkan kesejahteraan masyarakat luas dengan lebih merata.

Selanjutnya, ini bisa menjadi pandangan bagi negara-negara lain, bahwa UKM lebih bisa diandalkan karena merupakan simbol kemandirian suatu negara. Akan tetapi, seberapapun besar skala usaha yang dijalankan pada saat ini, akan selalu dihadapkan pada permasalahn yang kadang membuat usaha tumbang dan terkapar, yaitu persaingan. Semakin maju dan berkembang perekeonomian dalam suatu negara, maka akan semakin ketat pula persaingan. Lalu bagaimanakah sebaiknya usaha atau perusahaan tersebut mengambil sikap?











BAB II

PEMBAHASAN



Strategi Menghadapi Persaingan


Ada beberapa strategi untuk menghadapi persaingan, agar perusahaan tetap survive dan bisa menunjukkan taring :


1. Moving, Caring dan Inovating,


Setelah sukses besar XL dengan program Rp. 1 /detik, Telkomsel meluncurkan Rp. 0,5 /detik. Menjawab promo dari Telkomsel tersebut, XL saat ini membidik komunikasi antar operator melalui Rp. 0,1/detik ke semua operator kemudian mencoba mengikuti pemain baru 3 dengan Rp. 1/menit. Persaingan ini tentu juga dengan operator CDMA.

Contoh persaingan lain yang cukup berat adalah perusahaan pembiayaan. Di level nasional ada banyak pemain seperti Adira, ACC, FIF, Oto Multi Artha, Oto Summit, Busan Auto Finance, Sinar Mas dan lain. Di level yang lebih kecil ada Tunas Finance, Olimpindo Multi Finance dan lain-lain. Persaingan di pembiayaan masih ditambah dengan turunnya bank dalam persaingan pembiayaan melalui kredit konsumsi misalnya KKB dari BCA untuk pembiayaan mobil dan lain - lain.

Persaingan tentunya tidak hanya pada ke dua contoh tersebut namun hampir pada semua bdang usaha kecuali monopoli. Untuk menghadapi persaingan yang sangat ketat tersebut, harus dilakukan perubahan landasan pola pikir yang bertumpu pada tiga kata kunci : moving, caring, dan inovating.

Moving adalah kemampuan perusahaan untuk mengadaptasikan antara harapan konsumen terhadap suatu produk dan kemampuan untuk memenuhinya. Misalnya adanya airbag untuk mobil untuk menambah keamanan dalam berkendara. Contoh lain misalnya lahirnya TV handphone dari Hisense yang sebelumnya masih menggunakan jaringan 3G dan lain - lain. Kemampuan perusahaan dalam memenuhi permintaan konsumen yang akan menang dalam persaingan.

Dalam mewujudkan semua keiginan konsumen ini, agar berhasil baik, moving harus disertai dengan caring dan inovating.Yang dimaksud dengan caring kepedulian kepada konsumen. Dalam tahap caring ini perusahaan berusaha memahami sebaik mungkin apa yang dibutuhkan konsumen.

Untuk mewujudkan keinginan konsumen tersebut, hanya dapat ditempuh melalui inovasi disemua aspek perusahaan meliputi bidang strategi, manajerial maupun produk/jasa. Inovasi di bidang strategi dan manajerial merupakan proses untuk menghantarkan nilai tambah bagi konsumen. Inovasi bidang strategi dan manajerial ini ditempuh dengan penggunaan strategi ataupun manajemen baru dalam perusahaan.

Inovasi dalam bidang produk meliputi kelengkapan produk dan juga teknologi terbaru. Inovasi ini tentunya hanya akan berhasil dipasaran apabila proses caring berjalan bagus. Inovasi produk sesuai dengan harapan konsumen ataupun inovasi baru yang mempunyai nilai guna lebih bagi konsumen.

Apabila moving, caring, inovating ini dapat berjalan dan terintegrasi dengan baik, maka kepuasan pelanggan akan menghasilkan kepercayaan dan hubungan jangka panjang yang berkelanjutan, atau dengan kata lain terciptalah loyalitas pelanggan.

Dengan adanya loyalitas ini persaingan usaha menjadi tidak begitu berat, tinggal bagaimana kita menjaga pelangan.



2. Memaknai Kompetisi Sebagai Sebuah Pusaran Sinergi

Dewasa ini kata KOMPETISI banyak ditafsirkan sebagai sebuah drama yang selalu melahirkan "Pemenang" sekaligus mencetak sekumpulan "Orang Kalah". Sebagai konsekuensinya, "Pemenang" akan ditafsirkan sebagai sosok yang menjulang di puncak kejayaan, yang akan dipandang dengan wajah menengadah oleh kaum "terkalahkan".
Sekejam itukah makna KOMPETISI? Apalagi bila panggung kompetisi ini sudah menapak, sudah mengejawantah di kehidupan riil sehari-hari. Sungguh kejam bila alam semesta ini pada akhirnya dikotak-kotakkan sebagai
winner-looser, sebagai leader-follower, sebagai champion-mediocre, sebagai developing-under developed, atau sebagai central-marginal. Sedangkal itukah Hukum Alam yang harus dijalani oleh manusia?
Tentu tidak! Tuhan Sang Pemangku semesta alam ini sudah menyerukan untuk "Berlomba-lomba di dalam kebaikan". Ini artinya, hakikat sejati dari KOMPETISI akan jauh lebih dalam dari sekedar
menang-kalah. Ada energi positif yang sangat besar, yang mengandung berjuta manfaat, yang dikandung oleh drama bernama KOMPETISI ini.
Sebagai contoh, kesuksesan Tim Olimpiade Fisika Indonesia sebagai
the rising star, telah memacu ratusan SMA unggulan di seantero negeri untuk menempatkan wakil-wakilnya. Walaupun akhirnya tim terpilih hanya terdiri dari "hitungan jari", tidak berarti ribuan siswa yang telah ikut berkompetisi lantas menjadi sia-sia.

Tengoklah, berapa banyak SMA yang saat ini dengan bangga memasang papan nama "Mitra Olimpiade Fisika" dihalaman muka sekolahnya? Berapa banyak siswa SMA yang mendadak "jatuh cinta" pada mata pelajaran yang dulunya biasa dianggap monster? Semua pencapaian itu adalah hasil SINERGI dari ribuan siswa yang (menjadi) antusias, hasil SINERGI dari ratusan guru yang (menjadi) kompeten. Dan semua aktifitas ini berpusaran dengan KOMPETISI (Olimpiade Fisika) sebagai pusat orbitnya.

Jadi apa hakikat sejati dari KOMPETISI itu? Untuk menjawabnya, kita mengacu pada sebuah Hukum Alam, yaitu bahwa segala sesuatunya di alam semesta ini selalu bergerak memutar. Semua mahluk Tuhan tanpa kecuali, selalu bergerak memutar.

Tengoklah, sekumpulan tatasurya akan mengorbit membentuk galaksi. Sekumpulan galaksi mengorbit membentuk super cluster. Sekumpulan elektron akan mengorbit membentuk molekul. Metabolisme manusia juga merupakan pusaran, sirkulasi dari energi kimia (makanan) menjadi energi tubuh (bio energi) dengan perantaraan sirkulasi darah dimana jantung merupakan pusat orbitnya. Contoh-contoh di atas menegaskan bahwa segala sesuatu di alam semesta ini selalu berpusaran pada "sesuatu" yang lebih besar dari dirinya.
KOMPETISI adalah sebuah bentuk pusaran. Sang "pemenang" adalah pusat orbitnya, sementara "peserta lainnya" akan berputar mengelilinginya. Tidak ada istilah "kalah-menang" di sini, karena kewajiban sang "pemenang" adalah membagi ilmunya, membagi pengalamannya, menebar energi positifnya, kepada siapa saja yang mengorbit di sekelilingnya. Sedangkan kewajiban "peserta lainnya" adalah membuka diri untuk menyerap energi, menyerap ilmu, menyerap pengalaman dari sang pusat orbit, sang "pemenang". Inilah sebuah bentuk SINERGI.

Meskipun sama-sama mengorbit, tapi ada perbedaan mendasar antara manusia dengan mahluk Tuhan lainnya dalam melakukan SINERGI nya. Seperti "bumi-matahari", sampai kapan pun bumi selalu mengitari matahari dan tak mungkin terjadi hal sebaliknya. Tapi manusia sama sekali berbeda.

Manusia, mahluk Tuhan yang telah di "inisiasi" sebagai penguasa bumi dan isinya, telah dianugerahi kemampuan yang tak terbatas. Setiap orang memang akan selalu "mengorbit" pada seseorang yang lebih sukses dari dirinya. Seorang karyawan mengorbit pada perusahaan tempat ia bekerja. Seorang pengusaha akan mengorbit pada segmen konsumen tertentu dan juga mengorbit pada pengusaha senior lainnya (baca: networking). Seorang trainer akan mengorbit pada seorang guru yang lebih diakui kesahihannya. Tapi pada satu titik, setelah ia sukses menyerap energinya, menyerap pengalamannya, ia akan lepas, dan menjelma sebagai pusat orbit yang baru.

Kini ia akan beralih tugas, dari "menyerap" berubah menjadi "membagi". Dan di sekelilingnya PASTI akan mengorbit rekannya, muridnya, koleganya, bawahannya atau pengagumnya yang dengan hati terbuka bersedia menyerap ilmu dan pengalamannya. Terjadilah sebuah SINERGI yang menjadi mata rantai tak terputuskan. Saling memberi dan menerima. Inilah hakikat yang terdalam dari sebuah KOMPETISI, yang jauh lebih bermakna dari sekedar kalah-menang.

Tahun 2008 sudah kita masuki, marilah kita jalani peran kita masing-masing dengan sebaik-baiknya, agar terjadi SINERGI, yang memang merupakan kehendak Tuhan bagi setiap manusia. Anda yang sedang jadi "pemenang" , sedang menjadi atasan, sedang menjadi idola, bagilah pengalaman dan energi Anda. Sedangkan Anda yang sedang mengorbit, bukalah hati Anda agar dapat maksimal dalam "menyerap".

Suatu saat, atasan-bawahan, idola-pengagum, junior-senior, market leader-follower, pasti akan bertukar peran. Dan itu PASTI terjadi karena memang sudah menjadi ketentuan alam.



3. Kemitraan dan Pengecualian

Dilatar-belakangi oleh kesempatan untuk menumbuhkembangkan regional airlines pada The European Community Commission (ECC) yang telah dijelaskan di bab Pendahuluan, maka muncul permasalahan apakah akan dikembangkan suatu iklim persaingan atau kemitraan antara airlines tersebut. Dengan harapan bahwa peranan maskapai penerbangan adalah untuk menggalang persatuan negara-negara Eropa Barat ke dalam Uni Eropa yang bersatu, maka jelas bahwa mereka memilih sistem kemitraan dari pada persaingan. Hal ini juga seperti dikatakan oleh Jacques Naveau: "Jelas, bahwa konsep awal suatu kebijakan transpor udara di Eropa telah dilandasi oleh suatu visi politik dari sebuah sistem Eropa yang menyatu, serta mengutamakan pada kemitraan dalam mewujudkan visi tersebut".

Dipilihnya sistem kemitraan tersebut, karena mereka tampaknya menyadari bahwa sistem persaingan akan menjadi kendala bahkan mungkin juga akan mengakibatkan disintegrasi yang jelas akan menggagalkan segenap upaya yang telah disepakati itu.

Jaringan rute penerbangan di Uni Eropa dirajut menggunakan pola dasar yang dikenal sebagai pola Hub-and-Spoke, yang mereka pelajari dari AS. Bedanya antara jaringan rute penerbangan di AS, merupakan perkembangan sebagai konsekuensi dari kebijakan deregulasi, terhadap jaringan penerbangan yang sudah ada sebelumnya. Sedang pola jaringan rute penerbangan di Uni Eropa ditandai dengan berfungsinya Ibukota negara-negara yang tergabung ke dalam Uni Eropa sebagai hub dari masing-masing regional airlines-nya. Dengan pola ini maka sektor-sektor yang menghubungkan setiap ibukota tersebut akan hanya dilayani oleh dua regional airlines. Disebut juga sebagai sektor duopoly.

Sedang sektor-sektor yang menghubungkan suatu hub dengan spoke (cities) yang masih terletak di dalam batas-batas wilayah suatu negara, merupakan sektor monopoli dari regional airline-nya. Beberapa negara seperti Swiss misalnya memiliki dua kota sebagai hub, maka sektor yang menghubunginya dengan sendirinya merupakan suatu sektor monopoli. Jaringan pola di atas mulai diatur sejak 1987 dan berakhir pada tahun 1997 setelah dicanangkannya kebijakan Complete Liberalisation, yang memungkinkan sebuah pesawat untuk terbang dari hub-nya (Ibukota dalam negara masing-masing) ke spoke (city/kota-kota dalam negara masing-masing) dari negara lain.

Para policy-makers dari Eropa melihat atau menilai Amerika Serikat telah berhasil membentuk sebuah pasar homogen, yang ditujukan sebagai suatu defence system dalam menghadapi persaingan global barang dan jasa dengan tingkat harga yang sangat kompetitif di masa mendatang. Terbentuknya Uni Eropa dan uni-uni lainnya seperti Uni Afrika yang merupakan 'regionalisasi' dari negara-negara di Afrika, kemudian uni yang terdiri dari negara-negara Arab di Timur-Tengah, dan tak ketinggalan pula regionalisasi Asean, tampaknya sudah menjadi condition yang tidak bisa dihindari lagi pewujudannya. Dengan kata lain, persaingan global di masa mendatang akan merupakan persaingan antara uni-uni atau regional-regional tersebut, yang harus dihadapi oleh kesatuan 'pasar tunggalnya' masing-masing uni atau regional.

Seperti sudah dijelaskan di atas bahwa visi politik dari sebuah sistem Eropa yang menyatu, mengutamakan pada kemitraan atau kerja sama dalam mewujudkan visi tersebut. Di bidang penerbangan, kemitraan dilangsungkan dengan mengadakan aliansi-aliansi sesuai kebutuhan dan dilandasi oleh win-win solution, bilateral maupun multilateral agreements seperti pooling agreements, code-sharing dan on-line, sampai ke mergers. Bila kemitraan tersebut dikaitkan dengan undang-undang dan ketentuan-ketentuan anti monopoli atau anti trust law, maka jelas bahwa kesesuaiannya itu dapat diklasifikasi sebagai pelanggaran atau pengecualian.

Namun, mengingat bahwa kemitraan seperti di atas merupakan faktor yang menentukan dan diperlukan guna menggalang suatu 'European Air Transport Single Market' yang homogen, maka kemitraan semacam itu dikecualikan dari undang-undang anti trust atau anti monopoli. Dengan kata lain, selama kemitraan semacam itu bertujuan atau digunakan untuk kepentingan yang lebih besar atau luas seperti guna meningkatkan kesejahteraan UKM dalam suatu demensi atau wilayah yang sangat luas seperti dalam sebuah uni Eropa misalnya, maka bentuk kemitraan apapun dapat dikecualikan dari UU Anti Monopoli. Dengan ketentuan, selama itu tidak menghambat atau menjadi kendala pada kelancaran 'berjalannya' Uni Eropa atau bila itu akan merugikan suatu kelompok, golongan atau individu terutama para konsumennya, maka kesemuanya itu dapat dikecualikan dari UU Anti Monopoli. Terdapat kesan bahwa segala jenis usaha transportasi di Uni Eropa, semuanya dikecualikan dari ketentuan-ketentuan UU Anti monopoli.

Sudah menjadi jelas bahwa kemitraan yang berlangsung untuk tujuan-tujuan yang lebih luas seperti demi kesejahteraan bagi masyarakat yang lebih luas, sangat berbeda dengan kemitraan-kemitraan yang bertujuan untuk kepentingan suatu kelompok atau golongan dan atau individu tertentu yang hanya ingin menang sendiri. Seperti dibentuknya monopoli-monopoli yang dapat merugikan kepentingan orang banyak, maka kemitraan semacam terakhir itu harus ditindak tegas dengan menegakkan hukum UU Anti Monopoli tersebut.

Perlu dicermati bahwa dengan diliberalisasikan kemitraan yang lebih bebas, tidak berarti tidak diperlukan peraturan perundangan yang mengatur aturan mainnya. Malah sebaliknya, dalam iklim usaha yang lebih liberal justru diperlukan peraturan perundangan yang lebih jelas dan tegas dalam mengatur aturan main agar industrinya dapat dicegah atau agar tidak mengalami kebablasan yang pada ujung-ujungnya hanya akan merugikan kepentingan orang banyak atau masyarakat luas.

Industri penerbangan Indonesia sebaiknya mampu atau lebih penting lagi, mau mencermati dan memahami perkembangan maupun perubahan-perubahan yang terjadi baik pada industri penerbangan di AS maupun di UE. Bila UE telah berhasil membentuk suatu European Air transport Single Market homogen yang mengacu pada hasil-hasil yang telah dipelajarinya dari AS, maka tidak ada salahnya bila kita juga mau belajar terutama perkembangan industri penerbangan di UE.

Hal ini mengingat bahwa bila di UE pasar tunggalnya dibentuk oleh maskapai penerbangan dari negara-negara anggotanya, maka di Indonesia diharapkan dapat dibentuk oleh regional airlines dengan ibukota propinsi sebagai hub dari pola rute penerbangan hub-and-spokenya. Mudah-mudahan.



4. Cara Menghadapi sebuah Perang Harga

Dibawah ini disebutkan beberapa teknik menghadapi persaingan harga dan dan non-harga secara singkat :

Taktik

Contoh

Respon non harga

Tunjukan strategic intention dan capabilities anda

Tawarkan harga sama dengan pesaing anda, tawarkan everyday low price, atau tunjukan bahwa anda memliki keunggulan biaya dimata pesaing (cost advantage)

Bersaing di kualitas

Tingkatkan diferensiasi produk dengan menambahkan keunggulan pada sebuah produk, atau bangun awareness terhadap keunggulan yang ada dan manfaatnya. Tekankan adanya resiko pada harga yang murah.

Manfaatkan kemungkinan kerjasama

Bentuk strategic partnersip dengan menawarkan kerjasama ekslusif dengan supplier, reseller, atau penyedia jasa yang berhubungan dengna bisnis anda.

Respon Harga

Gunakan harga yang komplek

Tawarkan harga paket (bundled prices), paket harga dua produk (two-part pricing), kuantiti diskon, harga promosi, atau program loyalitas untuk beberapa produk, beli dua dapat satu.

Kenalkan produk baru

Perkenalkan produk baru (flanking brands) yang khusus untuk bersaing di arena dimana pesaing menerapkan strategi harga. Hal ini juga sebagai usaha untuk menghindari persaingan harga pada segmen produk anda yang telah ada.

Gunakan harga yang menarik

Sesuaikan harga produk regular anda dalam merespon perubahan harga pesaing atau potensi lain untuk memasuki pasar



5. Competitive Intelligence Program (CIP)

Secara umum, CIP adalah proses secara terus-menerus secara sistematis untuk mengumpulkan dan menganalisis informasi tentang kegiatan para pesaing dan kecenderungan-kecenderungan bisnis (trend politik, ekonomi, teknologi) untuk mewujudkan tujuan perusahaan. Dalam artian lain, CIP ini merupakan kegiatan spionase secara legal untuk kemajuan perusahaan.

SESEORANG dari perusahaan telepon seluler melakukan perjalanan menjelajahi Philadelphia sambil menyadap transmisi telepon seluler pesaingnya. Yang disadap bukanlah

pembicaraan orang lain dan dia tidak melakukan sesuatu yang melanggar hukum atau yang tidak etis, tetapi dia sedang mengukur kekuatan dan jangkauan sinyal pesaing mereka.

Sebuah perusahaan minuman menganalisis air limbah yang dikeluarkan oleh perusahaan pesaingnya. Tujuan akhirnya adalah untuk menghemat biaya

promosi dan iklan. Semua orang-orang ini terlibat dalam dunia intelejen kompetitif yang misterius. Inilah dunia yang dihuni oleh mata-mata perusahaan dan orang bisnis yang keras

hati, yang mencari peluang untuk mengalahkan pesaingnya. Bila hal tersebut dilakukan secara bertanggung jawab, maka kegiatan tersebut menjadi sah dan etis, walaupun beberapa perusahaan telah diketahui melampaui batas, seperti mencuri informasi, menyadap telepon, merampok kantor, dengan demikian mereka telah memasuki dunia spionase industri.



BAB III

KESIMPULAN



Dari uraian diatas, maka bisa kami simpulkan sebagai berikut :

  1. Persaingan merupakan hal yang semakin tak bisa dihindarkan bagi dunia usaha atau pemasaran sehingga mau tak mau kita harus bersiap siaga untuk menghadapinya dengan teknik dan langkah yang tepat.

  2. Persaingan bisa dihadapi dengan cara-cara :

  • Moving, Caring dan Inovating

  • Memaknai persaingan sebagai sebuah pusaran energi

  • Kemitraan dan pengecualian dalam kemitraan

  • Menghadapi sebuah Perang Harga dengan langkah yang tepat

  • Competitive Intelligence Program (CIP)

  1. Persaingan merupakan hal yang memiliki sisi negatif dan positif, tergantung kita menyikapinya.
















SUMBER :



www.primeaccesscard.com



www.andriewongso.com



www.angkasa-online.com



www.marketing.co.id





No comments: